Stânga: Ted Farnsworth, fotografie de Craig Barritt / Getty Images pentru MoviePass. Dreapta: Fotografie de AP Photo / Darron CummingsMoviePass este un studiu de caz despre modul în care funcționează întreruperea tehnologiei, atât pentru că este atât de evident că compania în sine pierde banii în mână, cât și pentru că afacerea pe care o oferă este atât de bună încât nu poți să nu cauți captura. Un bilet de film costă undeva între 10 și 15 USD și totuși MoviePass oferă pachete lunare de abonament pentru 9,95 USD, care permit utilizatorilor să vadă până la un film pe zi. Cum naiba ar trebui să funcționeze?
Un răspuns este că funcționează consumând o mulțime de bani, deoarece MoviePass plătește cinematografele pentru fiecare bilet achiziționat de utilizatori prin intermediul aplicației, deși uneori la un preț redus din cauza ofertelor cu cinematografele. (De exemplu, a tratează cu Teatrele de reper oferă utilizatorilor opțiuni extinse, cum ar fi biletarea electronică și selectarea locurilor și, de asemenea, din propria experiență, a preferat plasarea de anunțuri în teatru pentru Animale americane , MoviePass’s prima incursiune în achiziția de filme.) Luna trecută, vești că compania era cheltuind mai mult de 21 de milioane de dolari pe lună în timp ce avea doar 43 de milioane de dolari în numerar și plățile la depozit la procesatori comercianți și-au trimis acțiunile la un punct scăzut din care nu și-a revenit . Este pierzând destui bani că până și bursa a devenit extrem de mare sceptic . Unii au chiar a sugerat că potențialul eșec al filmului MoviePass prezice explozia bulei tehnologice.
Dar oamenii din partea de sus a companiei insistă că totul este în regulă, că nu într-adevăr aproximativ 9,95 dolari pe lună provenind de la fiecare abonat. Mai degrabă este vorba despre număr de abonați, adică vastul compendiu de date pe care îl obține la fiecare înscriere. Acest lucru permite MoviePass să vândă informații despre studiouri despre tendințe, să facă analize predictive cu privire la filmele care să funcționeze bine și să împingă filmele către baza sa de abonați. Odată ce MoviePass dobândește suficienți utilizatori, se spune, totul va da colțul. (Judecând după performanța bursieră târzie, nu mulți investitori sunt de acord.)
Între timp, unele modificări recente ale aplicației - inclusiv utilizatorii nu mai sunt permisiunea de a vedea același film de mai multe ori - au făcut-o mai puțin o afacere pentru abonați. Întrucât toate acestea se petreceau, am vorbit cu Ted Farnsworth, CEO-ul Helios și Matheson Analytics, compania mamă a MoviePass, despre starea financiară a serviciului, de ce iubesc cinematografele MoviePass și ce face cu informațiile utilizatorilor.
MediaMente: Acum câteva luni, a existat o sarcină de făcut după ce [CEO-ul MoviePass] Mitch Lowe a spus că MoviePass urmărește clienții înainte și după ce intră în teatru. Asta a fost m-am dus înapoi ceva mai târziu, dar ce lecții s-au învățat în acel moment?
Ted Farnsworth: Un lucru este că nu am făcut niciodată nimic în afara politicilor sau procedurilor a ceea ce oamenii aprobau în mod evident. Și îl cunosc pe Mitch - când spunea asta, spunea asta în glumă, dar, evident, oamenii nu au luat-o așa.
Ceea ce facem este să localizăm oamenii. Nu urmărire, ci localizare. Dacă te uiți la filme acasă pentru a vedea la ce teatru vrei să mergi, trebuie să vedem care este cel mai apropiat teatru de locul în care te afli. Când ajungeți la teatru și faceți check-in, trebuie să știm ce bilet vom cumpăra pentru ce teatru. Despre asta vorbește.
Lecția învățată este că datele au devenit un subiect atât de fierbinte în lumea de astăzi, cu Facebook și orice altceva se întâmplă. Și nu vindem datele noastre nimănui și nu intenționăm să le vindem nimănui. Dar chiar îți arată cât de sensibil este un subiect.
Și ce dacă sunteți faci cu datele?
Scoateți-vă de acolo - numele dvs., informațiile despre cardul dvs. de credit, nu avem nevoie de nimic. Ceea ce vrem să știm este care sunt obiceiurile dvs. de vizionare și apoi vă putem oferi o experiență mai bună de la MoviePass recomandându-vă filme pe care le-ați dori. Ceea ce nu vrem să facem este să ajungem în poziția în care, dacă ne împingem unul dintre filmele noastre și nu aveți niciun interes pentru comedie, nu vrem să vă înșelăm. [Datele] ne oferă obiceiuri privitorului mai mult decât orice, ceea ce este extrem de critic, credem noi, pentru publicitatea cu studiourile.
Este acesta un model în care spui: Acestui grup demografic îi plac aceste filme?
Funcționează mai mult ca un model de anunț Facebook sau Google. Știm dacă îți place un anumit film. Și studiourile vin la noi și ne spun: Iată lista noastră pentru următoarele șase luni, acestea sunt filmele noastre. Ei bine, știm că filmul unu va merge bine, iar filmul doi va merge bine, dar poate nu filmele trei sau patru. Putem evalua acest lucru pe plan intern, iar apoi studiourile vor spune: Din cele șase, iată trei pe care dorim să vă angajăm pentru publicitate, pentru a împinge oamenii să meargă la film.
O experiență ciudată pe care am găsit-o folosind MoviePass este că aprecierea mea pentru un film, indiferent dacă îmi place sau nu, este mai îngăduitoare odată ce scoateți costul biletului din ecuație.
Este ca o asigurare MoviePass sau cum doriți să o numiți. Este mult mai probabil să evaluați un film despre care nu sunteți nebuni: Eh, a fost OK. Dar dacă plătești 12 dolari pentru asta, atunci spui: Acest film este o junk. Și nu veți spune nimănui despre asta. Aveți o altă abordare dacă banii nu ies din buzunar. Cu siguranță că te uiți în filme într-o altă lumină, așa că cred că este o mare oportunitate pentru noi. Este posibil să facem propria noastră versiune a Rotten Tomatoes sau ceva de genul acesta.
Ce scoate teatrele din modelul MoviePass?
Una este că veți obține un consum dublu. O persoană obișnuită din America merge la patru filme pe an. Încercăm să îi facem să meargă la opt filme pe an. Pentru cinematografe, cele mai mari marje ale acestora sunt în concesiuni și știu că deținătorii de MoviePass cheltuiesc dublu în concesiuni. Dacă vă gândiți la asta, este de bun simț. Intri în film și nu mai ai bani din buzunar, așa că simți că mai ai câțiva dolari, așa că vei primi popcorn și Coca-Cola. Pentru mine, acesta este cel mai mare câștig pentru teatre
De asemenea, primiți mai multe persoane pe scaune. Ne descurcă minunat în weekendul de deschidere pentru filmele cu buget mic, dar ne descurcăm bine și în săptămâna numărul doi, săptămâna numărul trei, când filmele se lasă în mod normal. Le oferă mai mult o coadă pentru filmul în sine, deci funcționează excelent atât pentru compania de producție, cât și pentru teatre.
„Când vine cineva și îți întrerupe ceea ce faci, nu știi pe ce cale să te întorci și ne apropiem de ea cu un milion de mile pe oră”.
Cum funcționează acele oferte de teatru? Sunt teatrele blocate în afacere pentru o anumită perioadă de timp?
Contractele pot fi de la o perioadă de testare de un an până la cinci ani. Teatrul ne oferă de fapt o reducere. Acest lucru poate merge de la 15 la 25% din bilet. Ne vor oferi reduceri, dar îi vom împinge și pe oameni în teatru, le vom oferi mai mult trafic, deoarece sunt un teatru partener.
Unele teatre au fost rezistente la parteneriatul cu MoviePass. De ce?
Luați AMC. Din prima zi, AMC a ieșit într-un mod negativ: fără MoviePass, vom da în judecată MoviePass, toate aceste amenințări. Și apoi și-au dat seama că nu ne pot împiedica să venim, pentru că era un card de credit. Și le plătim 100% din bilet.
Vreau să intru în modelul de afaceri. Din spatele matematicii șervețelului, se pare că sunt mai mulți bani care ieșesc decât care intră.
Aș spune că se scot absolut mai mulți bani decât intră. Ceea ce nu se diferențiază de un Spotify care ajunge la 4 miliarde de dolari [ a pierdut 1,5 miliarde de dolari în 2017 ] - nu că trecem prin asta - sau un Uber sau oricine altcineva care este un pionier în spațiu. Știam că vom trece prin sute de milioane de dolari. Nu ne-am gândit altfel. Întregul meu lucru a fost că obții partea de abonament pentru a obține echilibru sau un pic de pierdere, în timp ce câștigi bani în celelalte domenii, partea publicitară a acestuia. Când am ieșit, toată lumea a crezut că este vorba despre serviciul de abonament, că acesta este singurul mod în care vom câștiga bani. Nu am corectat-o niciodată cu adevărat, pentru că nu am vrut, doar pentru că am vrut să avem pista spre locul în care am putea construi acest lucru cu milioane de abonați, fără ca nimeni altcineva să intre în spațiu, fără a ne oferi micile noastre secrete comerciale.
Dar am știut întotdeauna din prima zi că vom cumpăra propriile noastre filme, vom produce propriile noastre filme. Vă putem garanta un box office. Pentru acest film, știm că vom cumpăra bilete în valoare de 3 milioane de dolari și bilete în valoare de 5 milioane de dolari. Avem o idee grozavă, mai ales acum, cât vom cumpăra de la casă. Aceasta este aproape o garanție. Cum afectează asta celelalte lucruri, atunci când deții o piesă din film ca. Animale americane - cel pe care tocmai l-am lansat - știm că, pe măsură ce ne împingem abonații la acel film, va genera alte venituri. Deci, acordul nostru cu HBO sau Netflix, sau Amazon Prime sau cu drepturi internaționale sau tranzacționale ca Apple, indiferent de ce este vorba pentru filmul respectiv, acum câștigăm bani din acel film pentru că îl deținem. Deținem o bucată din ea. Toate aceste alte venituri auxiliare, câștigăm bani din acestea.
Știu că am văzut un e-mail despre Animale americane prin lista MoviePass. Așa îi conduceți pe oameni în teatre să-l vadă?
Facem e-mail, facem campanii, notificări push, lucruri de genul acesta. A fost extrem de eficient pentru noi. Extrem. Uite, Animale americane am avut cea mai bună deschidere pe ecran pe care Orchard a avut-o vreodată și este o divizie a Sony. Era ceva de genul a 35.000 de dolari pe ecran, ceea ce este uimitor.
Vă imaginați că MoviePass ajunge într-un loc în care numai abonații vor putea vedea un anumit film pe care l-ați achiziționat?
Da. Absolut. Cu siguranță vedem asta, nu chiar acum, ci pe drum făcând câteva exclusivități cu teatre și apoi mergând direct la Netflix sau Amazon imediat după aceea.
Aveți un punct de echilibru pentru abonamente unde veți fi în negru?
Întotdeauna au fost aproape 5 milioane de abonați. Atunci suntem pozitivi în fluxul de numerar. Am spus întotdeauna că vom atinge acest lucru până la sfârșitul acestui an și cred că îl vom atinge înainte de sfârșitul acestui an.
Îmi poți spune unde te afli acum?
Lansăm un anunț luni sau marți pentru a face o actualizare.
Un prieten de-al meu nu a cumpărat MoviePass pentru că nu se așteaptă să fii aici anul viitor. Ce asigurări aveți clienților potențiali?
Singurul lucru pe care le pot spune este că facem 9,95 USD pe lună și, dacă mergi la un film, care este expunerea ta? Nimic. Dacă nu suntem în jur de luna viitoare, nu plătiți nimic.
Suntem atât de încrezători unde suntem, încât nu mă îngrijorează acest lucru. Partea de bani este cea mai mică dintre grijile noastre. Este vorba de servicii pentru clienți, creștere, modul de gestionare a creșterii, opțiuni, cum ar fi aducerea unui plan pentru oaspeți, un plan de familie, aceste lucruri.
Știu că prețul de 9,95 dolari sa schimbat. Va fi constant?
Cred că este chiar acolo unde este acum. Dacă ne uităm înapoi în istoria noastră, nu am crescut niciodată prețul la toate testele noastre. Nu am ajuns niciodată la 12,95 USD, 14,95 USD. Am ajuns la 6,95 dolari. Avem motive diferite pentru aceasta, fie că dorim să conducem anumite volume de abonați, deoarece atunci aveți mai mulți oameni care merg la filme.
Voi primi vreodată popcorn gratuit cu MoviePass-ul meu?
Pentru 9,95 dolari, vrei popcorn gratuit? Îți vom oferi popcorn gratuit, bere gratuită, cafea gratuită, și un film gratuit.
Perfect. Vândut.
Știi ce? Absolut. Noi vom. Pentru a vă face o idee, spuneți că veți vedea unul dintre filmele noastre, spuneți Animale americane , acesta este locul perfect pentru noi, pentru a vă oferi un popcorn gratuit sau un Coca-Cola gratuit. Ne uităm la toate aceste lucruri tot timpul. Ori de câte ori consumatorul poate beneficia de asta, cred că este un câștig pentru MoviePass.
Acest interviu a fost editat și condensat pentru claritate.
Înscrieți-vă pentru newsletter-ul nostrupentru a obține cele mai buneMediaMentelivrate zilnic în căsuța de e-mail.
Urmăriți-l pe Rick Paulas Stare de nervozitate .